FEATURE
CRM im Massenmarkt: Fertige Lösungen lohnen sich auch für kleine Unternehmen

Angesichts der komplexen Einführung von CRM (Customer Relationship Management)-Systemen kann ASP (Application Service Providing) eine echte Alternative darstellen. Allerdings nur, wenn das Unternehmen in der Lage ist, seine Kundenprozesse der Software des Dienstleisters anzupassen, nicht umgekehrt. Dann kann ein Unternehmen die Kosten- und Nutzungsvorteile von ASP nutzen. Vornehmliche Nutzer werden der Mittelstand, Freiberufler und Außendienst-Strukturen sein.

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HINTERGRUND
Neue EU-Regularien: Autohersteller sind zu Auseinandersetzung mit CRM und Vertriebssteuerung gezwungen

Die bisherigen Regelungen erlaubten es europäischen Autoherstellern, ihre Händlernetze komplett zu steuern und Wettbewerb durch Exklusiv-Verträge über ein Verkaufsgebiet zu unterbinden. Die neuen Richtlinien, die ab 2003 in Kraft treten, lösen den Zugriff der Hersteller auf die Händlerschaft. Um den bisherigen Marktanteil zu erhalten, müssen die Autohersteller unter drei strategischen Optionen wählen: Erschließung neuer Vertriebskanäle, Erhöhung der Vertriebsaufwendungen in vorhandenen Kanälen oder das Beibehalten der Kontrolle der bisherigen Händlerstruktur durch Leadsmanagement.

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