Sicher zahlen zählt…
Wo liegen die Tücken bei Online-Shops? Dazu Dr. Thomas Helbig, Geschäftsführer der Top-Managementberatung Dr. Helbig & Partner und E-Business Experte:
Nachdem der erste Internet-Hype abgeklungen ist, kehren Unternehmen zu alten Tugenden zurück und sehen im Internet vor allem einen weiteren Vertriebsweg, der zusätzliche Umsätze bringen soll. Doch Vorsicht beim Aufbau eines Web-Shops ist weiterhin angebracht. Nicht alle Produkte eignen sich für den Web-Vertrieb. Und wer sich mit dem Thema Zahlungsverkehr im Internet nicht auskennt, kann leicht auf hohen Forderungsverlusten sitzen bleiben. Das Thema Zahlung verursacht bei neu gegründeten Online-Shops häufig Probleme. Grundsätzlich für den Online-Vertrieb geeignet sind Produkte, die bisher nur per klassischem Versandhandel vertrieben wurden. Versender kennen viele ihrer Kunden seit Jahren, können bei Neukunden mit Nachnahme, Vorauskasse und Maximalbeträgen arbeiten. Für diese Branche gilt: Das Web ist dann nur ein erweitertes Call-Center.
Die hohen E-Commerce-Umsätze in manchen
Unternehmensbilanzen sind meist ein Märchen. Hier wird oft jeder Kunde zu 100
Prozent als Internet-Kunde verbucht, der nur den Warenkatalog auf CD bekommen
hat. Wer dagegen größtenteils Neukunden bedient und den Auftrag vollständig über
das Internet abwickeln will, macht schnell die Erfahrung: Es gibt noch kein
wirklich gut funktionierendes Online-Zahlungsmittel. Das Risiko beim Einsatz von
Kreditkarten liegt nicht nur beim Kunden. Die damit verbundene Zahlungsgarantie
gilt nämlich nur, falls der Händler die Identität des Käufers durch eine
Unterschrift nachweisen kann. Im Internet ein hoffnungsloser Versuch.
Unbestätigte Zahlungsvorgänge werden rückabgewickelt. Der Einsatz von
Kreditkarten ist in Vorstandsetagen zwar beliebt. Vergessen wird aber die sehr
eingeschränkte Zielgruppe: Während nur etwa zehn Prozent der Bevölkerung über
eine Kreditkarte verfügen, hat fast jeder Erwachsene ein Bankkonto und kann das
Lastschriftverfahren nutzen. Wenn ihr Kundenstamm also nicht nur aus
Kreditkartenbesitzern besteht, sollten Sie über Alternativen nachdenken – in
Deutschland gilt das für fast alle Unternehmen bis auf Global Player wie die
Lufthansa und British Airways. Viele Unternehmen werden sich fragen: Wozu sind
wir dann überhaupt im Internet? Ganz einfach: Das Internet ist das beste
Instrument für Marketing und Kundenbindung. Kein anderes Medium ermöglicht
Ihnen, Ihre Kunden umfassender, individueller und direkter über Ihr Unternehmen
und Ihre Produkte zu informieren. Wenn der Kunde nicht online bestellt und seine
Kreditkarten-Nummer auf Ihrer Homepage hinterlässt, sondern zum Telefonhörer
greift: Hauptsache, der Umsatz stimmt, oder?
Sales Business Oktober 2001