Zu den klassischen Profitquellen „Kapitalzins“ und „Zins auf unternehmerisches Risiko“ tritt zunehmend eine neue, dritte Quelle „Kunden-Lock-In durch strategische Weitsicht und Innovation“ oder einfacher: Kundenbindung.

Seit der Mikrocomputer-Revolution (PCs) und der darauf aufbauenden Internet-Revolution sind Unternehmensprofite überhaupt nicht mehr auf klassische Art erklärbar. Die klassischen strategischen Beratungsansätze (BCG-Portfolio-Matrix, S-Kurve, Porter-Modell, etc.) versagen in diesen Märkten und haben zu milliardenschweren Fehlinvestitionen geführt. Der Shareholder-Value vieler Internet-Unternehmen war und ist je nach Annahmen rein mathematisch beliebig groß, was zu Spekulationsblasen geführt hat und immer noch führt (Google).

Diese neuen Märkte zeigen sehr stark und häufig das Auftreten sogenannter „Lock-Ins des Marktes“. Ein bekanntes Beispiel ist die Ausrichtung auf Intel-Prozessoren und kompatible Chips. 1980 war Intel nur ein Hersteller von vielen, heute haben selbst Sun und IBM es aufgegeben, Alternativen (SPARC bzw. Power-PC) zu forcieren.

Ein derartiger Lock-In ist aber nur dann für die einzelnen Unternehmen und für deren strategische Planung relevant, wenn der „Lock-In des Marktes“ auch gleichzeitig zu einer Kundenbindung führt, d.h. ein „Kunden-Lock-In“ eintritt. Bei Intel war dies lange Zeit der Fall, inzwischen stellt AMD kompatible Chips her. Andere Markt-Lock-Ins führten nie zu einem Kunden-Lock-In. So hat sich VHS bei Videorekordern durchgesetzt, ohne das dies einzelnen Herstellern einen besonderen Kunden-Lock-In verschafft hätte.

In unseren strategischen Projekten setzen wir unser Lock-In-Konzept ein, um einen Kunden-Lock-In zu erreichen. In diesem Fall kann der Besitzer des Lock-Ins Profite generieren, die oft weder ein großes unternehmerisches Risiko, noch erheblichen Kapitaleinsatz bedingen. Ein Lock-In ist dabei nicht immer technisch bedingt. Weitere Beispiele sind Livestyle-Marken, Skaleneffekte, Communities, Netzwerk-Effekte und viele weitere. Gelingt der Lock-In, kann ein erheblicher Profit abgeschöpft werden jenseits aller klassischen Strategien. Misslingt er, ist das gesamte eingesetzte Kapital weitgehend vernichtet. Investitionen in diesen Märkten sollten daher nie ohne detaillierte Analyse der Wirkungsmechanismen erfolgen.

Unser Strategy-Team hilft Ihnen gerne die strategischen Optionen, Chancen und Gefahren in Ihrem Markt zu erkennen.

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